فلسفه های بازاریابی

دیر زمانی فلسفه حاکم بر بازارهای جهان فلسفه تولید بود. یعنی بازاریابی از درون شرکت شروع می شد و سپس به بازار می رسید.این بازارها رقابتی نبودند و تحت انحصار شرکت های محدودی قرار داشتند.طبیعی است در شرایط رقابتی ، چنین فلسفه ای جایگاه ندارد.

سپس فلسفه کالا حاکم شد، یعنی شرکت ها شیفته و مجذوب کالای خود شدند و دائم در فکر بهبود کالا بودند اما به نوآوری برای تولید کالای جدید توجه نداشتند،به عبارتی به خواست مشتریان توجه داشتند نه به نیاز آنها.اما خواست هم از نیاز سرچشمه می گیرد. پرداختن به کالا(خواست) با فارغ شدن از فایده اساسی که مشتری دنبال آن است (نیاز)، مشکلات سهمگینی را برای شرکت فراهم می کند.

برخی از تولیدکنندگان بر این باورند که مثلاً اگر بتوانند “تله موش” بهتری بسازند، خریداران از دورترین نقاط به در خانه آنها خواهند آمد. ولی در بسیاری از موارد از کم‌لطفی مشتریان، شگفت‌زده می‌شوند. دلیل: خریدار خواهان راه‌حل بهتری برای دفع موش‌هاست و الزاماً خواهان تله موش بهتری نخواهد بود. یک راه‌حل به‌جای تله موش، می‌تواند تولید نوعی سمّ جدید یا اقدامات دیگری نظیر این باشد. گذشته از این، یک تله موش بهتر، فروش بیشتری نخواهد داشت؛ مگر اینکه تولیدکننده بتواند آن‌را بهتر، طرح‌ریزی و بسته‌بندی نماید و قیمت آن هم مناسب‌تر باشد، آن را در کانال‌های توزیع مناسب‌تر قرار دهد، نظر کسانی را جلب کند که به‌ آن نیازمندند و در مورد بهتر بودن محصول، بتواند خریداران را متقاعد سازد.(کاتلر و آرمسترانگ، 46، 1391)

دیدگاه بعدی فلسفه فروش بود که دارای دید کوتاه مدت است و بازار را برای بلند مدت نمی بیند و با به کارگیری تبلیغات سنگین سعی در فروش بالا دارد.ولی در بازار یابی رقابتی هزینه جذب مشتری جدید بسیار زیادتر از نگهداری مشتری قبلی است.

بسیاری از سازمانها به دیدگاه فروش توجه می‌کنند و آن، بدین معنی است که اگر سازمان، تلاش وسیع و گسترده در امر فروش و افزایش آن انجام ندهد، محصولات (خدمات) شرکت، فروش نخواهند رفت. (کاتلر و آرمسترانگ، 46، 1391)

این فلسفه بیشتر مناسب بازارهای در حال گذر (عبوری) است که مشتریان مرتب عوض می شوند. نگرش عملکرد این بازارها بسیار متفاوت از نوع بازار یابی فروشگاههای زنجیره ای است که هر روز با مشتریانش روبرو می شود.هر چقدر از بازارهای عبوری تخفیف بگیرید ، باز هم احتمال اینکه گران خریده باشید کم نیست.

پس از این مراحل،اینک فلسفه بازاریابی حاکم شده است. دیدگاهی که مشتریان را کانون توجه می داند، و مشتری را سلطان می بیند و تأمین کردن نیاز و خواست او (بهتر از رقبا، با ارزش بیشتر برای مشتریان و با سود آوری در بلند مدت برای شرکت) اصل اساسی است.اما این فلسفه هم در یک جا دچار مشکل شد، وآن زمانی بود که مسائل جامعه نادیده گرفته شده بود و تحت فشار دولت و گروههای شخصی، شرکت ها مجبور شدند تولیدات خود را طوری سامان دهندکه زیانی برای جامعه و منافع بلند مدت مصرف کنندگان نداشته باشد. لذا مسائل زیست محیطی ، آلودگی های فکری و سایر موارد مطرح در جامعه مورد توجه قرار گرفت و مشتریان به اضافه جامعه، کانون توجه شرکت ها شدند.

مفهوم بازاریابی اجتماعی بر این پایه استوار است که هر سازمان باید نخست نیازها، خواسته ها و منافع بازارهای هدف خودر را تعیین کند، سپس در مقایسه با رقبا این نیازها و خواسته ها را به صورت کارآمدتر و موثرتری تامین کند به نحوی که بقا و بهبود رفاه مشتری و جامه هردو فراهم گردد. (کاتلر و آرمسترانگ، 49، 1391)

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

برسی عوامل مؤثر بر ایجاد قصدو بروز رفتار بازاریابی ویروسی در مشتریان و کاربران است